企業が安心して取引を続けていくためには、「与信管理」が欠かせません。特に売掛金や掛け取引が多い企業では、与信管理の整備がそのまま資金繰りの安定につながります。
本記事では、会計や経理の初心者でも理解できるよう、与信管理の基本から実務の流れまでやさしく解説します。
与信管理とは？わかりやすい定義
与信管理とは、取引先に対して発生する売掛金や貸付金を確実に回収するためのリスク対策と管理プロセスのことを指します。
企業は取引先に信用を与えて商品やサービスを提供しますが、その信用が裏切られ、回収不能（不良債権）になると大きな損失が生じます。
それを防ぐために、取引前に情報を収集・分析し、適正な「信用枠（与信限度額）」を設定し、継続的に見直すことが重要になります。
与信と信用リスクの関係
与信とは？
「与信」とは、取引先に信用を与える行為を意味します。
具体的には以下のようなケースです。
-
売掛取引（商品を先に渡し、代金は後払い）
-
掛け売り（一定期間の支払い猶予）
-
手形取引
つまり、「商品を渡したけれど、代金は後で払っても良い」という状態が与信です。
信用リスクとは？
信用リスクとは、取引先が倒産・経営悪化により代金を支払えないリスクのことです。
例えば…
-
取引先が急に倒産した
-
期日になっても代金が支払われない
-
分割払いや手形が不渡りになる
こうしたケースは企業の資金繰りを圧迫する大きな要因となります。
そのため、信用リスクを適切に管理する「与信管理」が不可欠です。
与信管理の基本的な考え方
1. 取引前の信用調査が最重要
企業は新規取引を開始する前に、以下の情報を調査します。
-
決算書などの財務情報
-
取引実績・支払状況
-
代表者の経歴や企業の評判
-
業界動向や商流構造
-
外部調査会社の信用レポート（帝国データバンク等）
こうした情報を基に、取引先の安全性・成長性・支払能力を評価します。
2. 与信限度額の設定
与信管理では、「この取引先とどこまで取引しても安全か」という上限（与信限度額）を設定します。
与信限度額は、
-
財務内容
-
業績の安定性
-
支払実績
-
業界の景況
-
自社のリスク許容度
を総合的に判断して決めます。
3. すべての取引先が対象
与信管理は販売先だけでなく、以下の取引先にも必要です。
-
仕入先
-
外注先
-
下請先
-
貸付先
特に仕入先の倒産は、自社の生産ラインに影響を与えるため、販売先以上にリスクが高くなる場合もあります。
与信管理の実務フロー（与信承認から取引後の管理まで）
与信管理は大きく「事前の与信承認」と「与信後のモニタリング」に分かれます。
与信承認プロセス（商談開始〜契約まで）
1. 潜在顧客の発見・アプローチ
営業段階で情報収集の準備を始めます。
2. 顧客情報の収集
会社概要、財務情報、支払実績、業界情報などを収集します。
3. 顧客分析（定性・定量・商流分析）
決算書分析のほか、経営者の信用、企業文化、取引先の経済環境なども評価。
4. 信用力評価・与信限度額設定・決済条件の決定
リスクに応じて取引額の上限や支払い条件を決めます。
5. 契約条件の交渉
取引条件を文書で明確化し、リスクを最小化します。
与信後の管理（取引開始〜事後管理）
-
売掛金・入金のモニタリング
-
継続取引先の定期チェック（最低 1 年に 1 回）
-
与信限度額の見直し（原則年 1 回）
-
遅延・未払い発生時の迅速対応
-
同業他社の動向やニュースなど外部環境の随時確認
与信管理は「設定して終わり」ではなく、取引先の状況を監視し続けることが重要です。
与信管理がなぜ重要なのか？
与信管理を怠ると、企業は以下のようなリスクにさらされます。
-
売掛金の未回収による損失
-
資金繰りの悪化
-
黒字倒産の可能性
-
取引停止による売上喪失
-
取引先への連鎖倒産リスク
特に多くの中小企業では、売掛金が会社資産の大部分を占めるため、1 社の倒産が企業の存続を左右することもあります。
まとめ：与信管理は企業の「守り」と「攻め」を支える重要業務
与信管理はリスク回避だけでなく、安全に売上拡大を行うための重要な経営戦略でもあります。
信用調査・与信限度額の設定・継続的なモニタリングを行うことで、企業は安定した取引関係と健全な財務基盤を維持できます。
これから与信管理を導入したい企業や、基礎から学びたい担当者の方は、ぜひ本記事を参考に自社の実務に役立ててください。
こちらもご覧ください
